Les Clients : « Nos vendeurs n’aiment pas le téléphone, ils ne prospectent pas assez ! Ils nous disent qu’ils n’ont pas le temps, ou encore qu’ils n’obtiennent pas assez de résultat par rapport à l’investissement temps. Comment leur inculquer les bonnes stratégies de prospection ? »
En général, les vendeurs font trop long et vendent leur solution alors qu’ils devraient se centrer sur la qualification du prospect et la prise de rendez-vous. -Nous utilisons en salle leur fichier, nous segmentons, nous partageons les expériences en fonction des secteurs d’activité. -Nous revoyons les bonnes règles à appliquer au téléphone, les bons comportements. -Nous co-construisons des argumentaires adaptés et personnalisés en prévoyant les objections possibles. -Nous nous entraînons -Puis nous téléphonons en direct
Pendant la formation action, nous revoyons ensemble l’organisation de la semaine avec l’ensemble des tâches à accomplir et nous décidons ensemble du meilleur moment pour appliquer les techniques de prospection par téléphone. Enfin nous évaluons sous forme de coaching quelques semaines après la formation.
Exemples d'intitulés de formation : formation téléphonique, formation prise de rendez-vous, formation et stage prospection commerciale.
Les clients : « Nos vendeurs font des découvertes trop peu approfondies, ils ne savent pas écouter »
Après être allé sur le terrain avec 1 ou plusieurs vendeurs de l’entreprise selon les cas, et nous être immergés dans le secteur d’activité, nous pouvons bien mesurer les enjeux et les points à travailler.
Nous réalisons un programme totalement sur mesure. Le questionnement pour la découverte du vendeur est préparé par le consultant/formateur, pour optimiser les formulations des questions. En salle, après avoir co finalisé le fil conducteur de la découverte nous insistons sur : - les questions d’approfondissement - l’écoute, à l’aide de jeux, d’exercices, films et simulations filmées - le débriefing avec le groupe et l’animateur. Le diaporama, réalisé préalablement est enrichi lors de la formation, puis envoyé à chaque participant et (ou) au commanditaire de l’action de formation.
Le suivi démarre alors soit par : •des quizz envoyés par internet, •des enregistrements d’entretiens réalisés en face à face puis envoyés aux consultants et débriefés lors de Rendez-vous téléphoniques, •des journées « de rappel » ou « d’accompagnement terrain », afin de valider les progrès réalisés.
Les clients : «Nos managers ont du mal à motiver et transmettre leur savoir faire»
En fonction du nombre de managers, soit nous décidons d’orienter l’intervention vers une action de coaching, soit nous décidons un mixte, apport en salle suivi d’une action de coaching, soit nous intervenons seulement en animation.
En admettant que nous prenions avec le client l’option de coacher chaque manager pour une équipe de 6 ou 7 managers : - nous les rencontrerons seuls, - question/réponse sur des points précis, - analyse de leur équipe par exemple, puis avec leur équipe lors d’une réunion ou avec un vendeur lors d’un entretien. - Nous reprenons le manager ensuite et lui expliquons les points qui fonctionnent bien et les axes de développement possible.
Nous transmettons à l’ensemble, lors d’une animation en salle les items à travailler communs à la majorité d’entre eux. Nous remettons au manager et à son supérieur hiérarchique une fiche de progrès.
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